Urgenza e quantità limitata: il marketing online funziona così

Urgenza e quantità limitata: il marketing online funziona così

Con l’e-commerce, fenomeno ormai radicato tra le abitudini di consumo degli italiani, non è cambiato il concetto di risparmio, o meglio, l’idea di acquisto ottimale nel rapporto qualità-prezzo continua a essere una priorità per tutti i consumatori e gli utenti di servizi.

La tendenza a spendere di meno si è anzi amplificata nell’ambito del commercio elettronico, sia per la recente contingenza economica di crisi, sia anche per la moltiplicazione dei generi e di canali di offerta online e sul multicanale, inteso come integrazione tra commercio fisico e digitale.                              

A cambiare sono però anche le tempistiche legate all’utilizzo delle nuove formule promozionali, considerando che, se l’87 per cento degli italiani compra online almeno una volta al mese, molte transazioni avvengono da mobile, mezzo comodo e caratterizzato da tempi rapidi, oltre che da una certa flessibilità e versatilità d’uso.

La componente emozionale e l’impulso ad acquistare, magari approfittando di una promozione vantaggiosa, sono aspetti in grado di aumentare i tassi di conversione, ovvero riescono a trasformare semplici visitatori in acquirenti.

Per questo motivo il marketing innovativo ha iniziato a puntare su strategie di vendita connesse ai concetti di “urgenza” e “scarsa disponibilità” delle diverse offerte.

In poche parole, i consumatori vengono esposti a messaggi promozionali che spingono sulla necessità di aderire a una promozione in tempi rapidissimi, anche di poche ore, data anche la quantità limitata di certi beni. Se la disponibilità relativa di prodotto può velocizzare le compravendite, quando a questa è abbinata anche una certa esclusività del bene, allora il perfezionamento dell’acquisto è ancora più probabile: l’e-commerce, dopotutto, è anche caratterizzato dalla varietà di prodotto e dalla possibilità di comprare beni ricercati e introvabili nei negozi in loco.

Offerte last minute e tempi delle promo

Gli esperti di marketing lo chiamano “principio di urgenza”: si tratta, in sostanza, di convincere il consumatore a scegliere di aderire a una promozione, e di cogliere l’attimo per evitare di perdere l’occasione. Le aziende si servono di formule tipo “approfittane ora” o “scade tra un giorno”, proprio perché in questo modo riescono a fronteggiare la concorrenza sul fattore tempo. Tutto, sul web, si gioca proprio sul filo del tempo, e non a caso molti marketplace o siti aziendali cercano di aumentare il cosiddetto tasso di conversione con strumenti come claim dell’ultim’ora o come l’icona del timer, che segnala l’avvicendarsi dello scadere di una promo. In alcuni casi, a questi strumenti sono associate indicazioni sulla disponibilità, e ciò accade in particolar modo nel comparto dei viaggi e della ristorazione, ma anche per la prenotazione di servizi per la persona tramite piattaforme di couponing sullo stile di Groupon.

La cosiddetta “call to action” viene stimolata anche da messaggi di e-mail marketing, sia per invitare nuovi clienti che per recuperare quelli che hanno abbandonato il carrello: se, ad esempio, un potenziale consumatore ha lasciato la spesa incompiuta di un elettrodomestico, di un capo di abbigliamento, di un cosmetico, e così via, non è raro che venga ricontattato tramite mail con l’invito a concludere l’acquisto, avendo però solo un tot di tempo a disposizione.

Non solo, alcuni comparti sono caratterizzati da un certo dinamismo delle promozioni, che vengono rinnovate periodicamente: si pensi alle offerte sui prodotti stagionali, a quelle legate a eventi e occasioni particolari, ma anche alle offerte di settori concorrenziali, come la telefonia mobile, le piattaforme di contenuti on demand, il gioco legale a distanza, all’interno del quale va considerata anche la validità dei migliori bonus dei casino online, ovvero il loro periodo di durata massimo.

Il principio di validità si sposa a quello di “urgenza” nel caso in cui si voglia invitare un cliente a sfruttare un buono, ad esempio presso un supermercato, perché maggiori sono gli acquisti maggiore è la spinta alla fidelizzazione, obiettivo ultimo di ogni azienda.

Il fattore “disponibilità”

Oltre al tempo, anche il fattore “disponibilità” è importantissimo per spingere all’acquisto.

In questo caso, e soprattutto per alcuni prodotti di tendenza, il consumatore interessato a un prodotto viene informato del fatto che ci sono ancora pochi pezzi disponibili in magazzino o tra le scorte, se non, addirittura, uno. Anche per i servizi tipo prenotazioni alberghiere a prezzi scontati tramite le piattaforme di comparazione viene adottato questo principio: da Ryanair per i voli a Booking per il comparto viaggi, capita sempre più spesso di affrettarsi a scegliere per paura di perdere l’occasione o il vantaggio.

Di solito la chiamata all’azione (call to action) avviene tramite bottoni tipo “aggiungi al carrello”, mentre i claim, ovvero gli annunci, sono in genere evidenziati da colori evidenti rispetto al resto del testo. L’abuso di queste opzioni, tuttavia, può scoraggiare e infastidire il potenziale acquirente, e può essere utile aggiungere elementi di personalizzazione, della serie “solo per te”, o “in esclusiva per te”.