Nonostante la cantina sia il luogo migliore per raccogliere i dati dei propri clienti, solo il 22,4% delle cantine utilizzano un CRM professionale e solo il 26,7% riesce a tracciare uno storico del cliente rispetto ai suoi acquisti, benché nel 2020 – complice la pandemia - gli investimenti digitali siano aumentati del 55,8%. Numeri che mettono in luce ampi margini di crescita delle cantine italiane attraverso una nuova cultura del dato e del digitale. Raccogliere dati, organizzarli e saperli utilizzare è la chiave per aumentare le vendite nell'era digitale ed è questo l’obiettivo che l’impresa tecnologica, specializzata a digitalizzare la vendita del vino ai privati, si è data nel diffondere il suo primo report.

Conoscere il cliente per vendere di più

“Oggi – spiega Andrè Luiz Silva, Direttore tecnico e Responsabile Data Privacy di Divinea - conoscere il cliente è fondamentale per vendere di più e vendere meglio. Ma come puoi farlo bene? La risposta sta nelle informazioni che raccogli dai tuoi clienti e potenziali clienti. Se non raccogli dati, l'unica azione di marketing possibile sarà generica e senza personalizzazione. La conseguenza sarà un minor tasso di conversione delle vendite”. Il report nasce con l’intenzione di avere una fotografia chiara di come le cantine italiane si muovono nelle vendite dirette ai consumatori e nelle attività di enoturismo, raccogliendo dati anche in comparazione ad altre realtà di carattere internazionale.

Tra le prime osservazioni che emergono quella che in confronto all’Italia a parità di territorio, la Nuova Zelanda, sfruttando meglio il potenziale, posizionerebbe 18 volte il numero di tour ed esperienze enoturistiche nel mercato. La Francia invece, con circa un terzo del numero di visitatori annuali in meno dell’Italia, genera un mercato enoturistico interno che vale quasi il doppio del nostro paese e la Napa Valley in California, con un numero di visitatori annui quasi 4 volte inferiore all’Italia, genera un ritorno di circa 2 miliardi di euro. Questo significa che a parità di numero di visitatori, la Napa Valley potrebbe potenzialmente incassare circa 2.8 volte il valore del mercato enoturistico italiano.

I numeri e i dati dell’enoturismo in Italia

Per quanto le attività in cantina si stiano sempre più diversificando, ad oggi la proposta è ancora principalmente basata sulla classica degustazione di 3 e 5 vini e comprensiva del tour della cantina che è presente in quasi tutte le aziende e corrisponde al 71% dell’offerta enoturistica complessiva. Dai dati in nostro possesso è emerso che il 4,6% delle cantine non ha una struttura predisposta ad accogliere visitatori, mentre il 68,2% svolge degustazioni ma non ha una risorsa dedicata. Poco meno di 1 cantina su 4 presenta una persona focalizzata all’ospitalità mentre solo il 3,1% dispone di un team strutturato per l’enoturismo.

E-commerce, Wine Club e canali di promozione

E-commerce, Wine Club e altri canali di promozione (come WhatsApp o newsletter) sono degli strumenti utili a raccogliere dati utili all’ottimizzazione delle vendite. Ad oggi i dati confermano che la maggior parte delle cantine riceve meno di 100 ordini all’anno attraverso l’e-commerce e il 42,5% delle cantine consegna vino solo in Italia. Per quanto riguarda altri canali di comunicazione l’85% delle cantine investe meno di €200 al mese per promuovere le vendite dirette e quasi la metà di queste non alloca alcun budget. Mentre le comunicazioni con messaggistica istantanea tipo WhatsApp sono ancora poco utilizzate sebbene producano conversioni ben più alte delle email mentre le televendite non sono prese in considerazione dal 94% delle aziende.